“不知彼、不知己、每战必殆”，地产销售不仅要了解自己，还要充分了解客户，因为客户是销售工作中的关键。 细分客户群之后，还要分析各群体自身的客观因素，这样有助于对不同类型客户采取针对性的推销方式，从而达成交易。 家庭结构在很大因素上决定了客户需不需要买房，有没有必要买房，如果客户短期内还是单身，那就只能是储备客户了。 决定权在谁，意味着你的工作核心就是谁，因为拥有决定权的人才是真正拍板的，把他的工作做好了，交易也就很快达成了。 经济实力决定客户的购买力，在中国，子女的教育是第一位的，如果可以给孩子提供一个很好的教育，就有希望与这个客户达成交易。 客户爱好决定客户购房的类型，如果手中只有几套深处密境的房子，而眼前的客户又好于运动，那你还是省点力气想办法或另寻目标吧。 当我们接待客户时，必须确定对方是否有购买需求和购买能力，了解以下客户的三个方面，对我们的成交有一定的帮助： 了解客户的经济状况是很重要的，通过提问、交流，从侧面了解客户的经济能力，可以确定客户属于什么档次，从而减少不正确不必要的推销 了解客户的客观情形是必要的，有些客户只是临时问问，有些却有明确的意向，了解清楚这些才能因地制宜 了解客户的购房目的是很必要的，是单纯为了自住，还是为了获得收益用于地产投资，又或是为了资本增值 等谢霆锋背后的故事
|